„Samo 60 eura za cijelu godinu.“ Zvuči odlično. Dvanaest mjeseci reklame za cijenu jednog malo boljeg ručka. Kako to odbiti?
Vrlo lako – pitanjem šta tačno dobijam za tih 60 eura.
Nedavno sam vidjela ponudu za oglašavanje na tek pokrenutom sajtu. Publika praktično još nije ni izgrađena, društvene mreže tek treba da zažive, ali je zato cjenovnik spreman. Za šezdesetak eura možete se reklamirati cijelu godinu. I sigurna sam da će biti onih koji će reći: „Pa dobro, nije skupo.“
Nije. Ali ni 10 eura nije malo ako ste za njih dobili ništa.
To je jedna od stvari koje godinama pokušavam da objasnim kada pričamo o marketingu – cijena oglašavanja sama po sebi ne govori gotovo ništa o tome da li je nešto skupo ili jeftino. Ako za 60 eura dobijete godinu prisustva na mjestu na kojem nema vaše publike, potrošili ste 60 eura. Ako za 160 eura dobijete mjesec dobro osmišljene promocije pred ljudima koji zaista mogu da postanu vaši kupci, možda ste napravili mnogo bolji posao.
Ali na papiru će nam onih 60 uvijek izgledati povoljnije.
Oglašavanje po navici
Druga stvar koju često primjećujem jeste oglašavanje po navici. Firma se godinama reklamira na istom mjestu. Nekada je to bio logičan izbor, pa je ugovor nastavljen sljedeće godine. I one poslije nje. I još jedne. U međuvremenu su se promijenili mediji, publika, navike ljudi i način na koji konzumiramo sadržaj, a ugovor je ostao.
„Mi se tu reklamiramo godinama.“
Dobro. Ali kakve rezultate imate? Ko vas tamo vidi? Da li je to i dalje vaša ciljna grupa? Šta želite da postignete tim oglašavanjem?
Ako na ta pitanja nemamo odgovor, činjenica da nešto radimo deset godina nije naročito jak argument da to treba da radimo i jedanaestu.
I ovo ne znači da je radio loš, da su portali dobri, da je Instagram najbolji ili da svi treba da pređu na TikTok. Upravo suprotno. Možda je za vaš biznis radio odličan kanal. Možda vam TikTok uopšte ne treba. Možda vam najbolje rezultate donosi lokalni portal.
Poenta je da znate zašto ste negdje.
Isto važi i kada birate oglašavanje u Nikšiću. Nije dovoljno da neki medij ili profil postoji u Nikšiću. Pitanje je da li tamo postoji publika kojoj vi želite nešto da prodate.
Ne prodaje se sve svakome i svuda
Jedna od najvećih grešaka u marketingu je kada prvo izaberemo gdje ćemo se reklamirati, a tek onda razmišljamo šta ćemo tamo da kažemo.
Ja bih krenula obrnutim redom.
Šta prodajete, kome to prodajete, šta toj osobi treba, koji njen problem rješavate, gdje se ona nalazi i šta želite da uradi nakon što vidi vašu reklamu?
Tek onda možemo da pričamo o tome da li nam treba portal, Instagram, Facebook, TikTok, Google, radio ili nešto sasvim drugo.
Ako prodajete medicinsku opremu namijenjenu ljekarima, teško da ćete je predstavljati na isti način kao novu igricu namijenjenu tinejdžerima. Ljekara mogu zanimati karakteristike uređaja, pouzdanost, sertifikati, način primjene i stručne informacije. Nekoga ko treba da proba novu igricu vjerovatno ćete lakše zainteresovati dobrim videom koji mu za nekoliko sekundi pokaže kako ona izgleda nego tekstom od dvije strane o svim njenim mogućnostima.
Proizvod je drugačiji, publika je drugačija, poruka je drugačija. Zašto bi onda marketing bio isti?
„Koliko košta objava?“
To je vjerovatno jedno od najčešćih pitanja koje dobijamo. I potpuno je legitimno. Samo mislim da prije njega postoji važnije pitanje – šta želite da postignete tom objavom?
Ako želite da ljudi saznaju da ste otvorili novi restoran, jedna vrsta promocije može imati smisla. Ako prodajete stan od 150.000 eura, teško da ćete očekivati da ga neko kupi zato što je jednom vidio story. Ako organizujete događaj za nekoliko dana, nije vam od velike koristi promocija koja će do ljudi doći kada događaj već prođe.
Zato mi je, kada pravim ponudu za oglašavanje, mnogo lakše kada znam cilj. Nekome će biti dovoljan tekst na portalu i objava na društvenim mrežama. Nekome je bolji video. Nekome treba više ponavljanja. Nekome kombinacija nekoliko kanala.
A nekome možda ono što ja nudim uopšte nije najbolje rješenje. I nemam problem da to kažem.
Mogu svakome da prodam objavu. Mnogo mi je važnije da znam zašto je kupuje. Jer cilj nije da mi klijent jednom uplati reklamu. Cilj je da se vrati zato što je prva imala smisla.
Jeftino oglašavanje može biti veoma skupo
Mi generalno volimo riječ „povoljno“. Povoljan paket, povoljna ponuda, povoljno oglašavanje. Još kada vidimo precrtanu veću cijenu pored manje, već smo pola kupovine završili.
Ali marketing nije deterdžent na akciji.
Ako birate gdje ćete se oglašavati samo prema tome gdje ćete dobiti najviše objava za najmanje novca, možda ćete zaista dobiti mnogo objava. Samo ostaje pitanje ko će ih vidjeti.
Deset objava pred pogrešnim ljudima nijesu automatski bolje od jedne pred pravim. Godinu dana prisustva na mjestu na kojem vas gotovo niko relevantan ne vidi nije automatski bolje od mjesec dana dobro usmjerene promocije. A „nije skupo“ nije marketinški rezultat.
Posebno kod lokalnog oglašavanja ovo postaje važno. Ako birate oglašavanje u Nikšiću, nije presudno da vas vidi što više ljudi bilo gdje. Mnogo je važnije da vas vide ljudi koji žive ovdje, dolaze ovdje, kupuju ovdje ili imaju razlog da koriste ono što nudite.
Upravo tu lokalni mediji mogu imati vrijednost koju sama brojka pratilaca ne pokazuje.
Pitajte nas za brojke
Kada neko razmišlja o oglašavanju na portalima koje vodim, voljela bih da pita. Koliko ljudi čita portal? Koliko ljudi prati društvene mreže? Kakve preglede imaju objave i video sadržaji? Kakva je publika? Koji kanal biste preporučili baš mom biznisu? Šta mogu realno da očekujem?
Ne smeta mi nijedno od tih pitanja. Naprotiv.
Ako od nekoga tražim da uloži novac u oglašavanje kod mene, potpuno je normalno da traži da mu objasnim šta mu za taj novac nudim. A kada govorimo konkretno o oglašavanju u Nikšiću, prednost portala koje vodim nije samo u tome što možemo objaviti reklamu. Godinama gradimo lokalnu publiku koja dolazi zbog informacija iz svog grada, prati naše društvene mreže, čita portal, gleda video sadržaje, šalje nam informacije i reaguje na ono što objavljujemo.
To je ono što nudim klijentu – ne samo prostor za njegovu reklamu, nego mogućnost da njegovu poruku stavimo pred publiku kojoj bi ona mogla biti relevantna.
Godine rada u digitalnom marketingu naučile su me da nije posebno teško prodati prostor za reklamu. Mnogo je teže napraviti da ta reklama ima smisla.
Zato, kada klijent dođe kod mene, ne želim prvo da mu nabrojim sve što mogu da mu prodam. Više me zanima šta njemu treba. Možda mu treba tekst, možda Reels, možda nekoliko objava, možda kampanja, a možda nešto što uopšte nije na mom cjenovniku.
Marketing ne bi trebalo da počinje pitanjem: „Šta imate u ponudi?“
Bolje pitanje je: „Šta želimo da postignemo?“
Tek tada možemo da razgovaramo o cijeni. Jer najskuplja reklama nije uvijek ona koju ste najviše platili.
Ponekad je najskuplja baš ona od 60 eura – ona koja vam nije donijela ništa.